在限购、限贷、加息等一系列严厉调控的影响下，全国房地产行业均出现了不同程度的销量下降。三亚作为全国购房者最关注的区域之一，作为旅游地产的标杆性城市，在楼市传统淡季影响下，成交情况也较去年惨淡了许多。

　　三亚凤凰水城南岸由中国房地产百强企业翠屏国际(中惠集团)投资打造，位于三亚繁华地带，建筑面积达一百万平，是三亚中心区罕见的超大型社区。项目在冷清的楼市下依然受到广大购房者的关注。

　　搜狐焦点特邀三亚凤凰新城实业有限公司副总经理陈鹏，以前线视角探寻三亚房地产发展。　　

　　三亚凤凰新城实业有限公司副总经理陈鹏

　　访谈嘉宾：三亚凤凰新城实业有限公司副总经理 陈鹏

　　访谈主持人：搜狐焦点网海南区域主编 周洁君

　　访谈地点：三亚凤凰水城南岸 营销中心

　　以下是访谈实录

　　淡季销售：口碑营销最有效 客户渠道最重要

　　【搜狐焦点】：在严厉的政策环境下，目前凤凰水城南岸的销售情况如何?

　　【陈鹏】：做旅游地产很难，需要雄厚的经济实力。凤凰水城之前在做大营销概念，花400万请谭晶等人做演唱会，那一次之后三亚全市人民基本都知道了凤凰水城这个项目。后来在博鳌亚洲论坛上，凤凰水城也获得了中国第一代旅游地产产品代表作的荣誉。这之后，我们又请了章子怡小姐做代言。请形象代言人在北京等城市比较常见，但我们是在海南开了先河。但是归根结底，客户渠道还是最重要的。

　　【搜狐焦点】：您觉得最有效的营销渠道是哪个?

　　【陈鹏】：最主要的是口碑。老业主带新业主非常重要。这也是我们跟绿城集团合作的初衷之一。我们今年的销售任务是四、五十亿元，压力很大，这就需要在营销模式上不断创新。如果单纯靠广告完成大规模销售，需要花费的营销成本更高。但如果能够利用现在成熟的业主资源，可能会起到事半功倍的效果。

　　目前海南中线、西线地区的营销难度比较大。为什么三亚房地产能成为海南岛的价格标杆和旅游地产标杆，主要是三亚整个城市的营销做得好，带动了整个房地产市场的发展。比如乐东或者东方，城市本身知名度不高，项目的知名度是基本不可能超越城市知名度的。很多开发商和政府都在合作，互相促进，比如陵水引进雅居乐、富力来推动整个城市基础建设，现在陵水的知名度也在逐渐提高，就是因为有了香水湾、清水湾、珍珠海岸的宣传，有富力、雅居乐包括绿城这样的大型房企的推动。

　　【搜狐焦点】：中国的海口，亚洲的博鳌，世界的三亚。

　　【陈鹏】：我最早对三亚的认知就是世界小姐，这是一个城市营销的做法。现在很多营销的创新性不够，很多人把岛内的营销办法直接搬到三亚来，这种做法不会出错，但是不可能做得很出彩。所以从旅游地产角度来讲，营销模式怎么创新，产品的规划、品质所体现出来的价值感能不能吸引客户，这两点很重要。来海南买房子基本都不是一次置业，所以对于房子的要求很高，一方面，要从投资、甚至投机角度来考虑，另一方面要从度假、全时需求的角度来考虑。

　　海南的发展单靠一个城市很难做到，要把海南岛当作大城市营销，而不是只做一个城市，迟福林提到整个海南岛规划的时候就把海南岛当做一个大城市来做，只有这样，海南岛的大城市功能及配套才能满足北京、上海这种大城市的需求。海南的发展还是需要从岛外大量引进人才，哪怕是刚毕业的大学生，这将会在短时间内完成整体素质的提升。

　　最近三亚在做一个大学生就业趋向的统计，今年有将近一半的人留在海南，往年只有23%。很多学生觉得留在海南更有发展。海南的人才就业前景比较好，北京的优秀人才太多了，到海南很容易出成绩，很多人觉得在海南稍微做一点努力便会得到大家认可，在事业上也会有很大的发展。

　　凤凰水城：打造三亚全时度假生活

　　【搜狐焦点】：搜狐焦点在主办的业内高峰对话——“寻找三亚地产新动力”上，刘树国秘书长谈到了三亚房地产发展急需创新，陈总您觉得呢?

　　【陈鹏】：我觉得在海南做旅游地产比较难，它不像一个区域市场，区域市场有传承作用，尤其在数据、成交业绩、趋势判断方面，甚至可以做数据模型，判断下半年市场供应量、需求量，包括房地产长周期、短周期的判断分析。

　　但在海南比较难，每一年的市场都不一样。今年三亚市场跟去年同期是不能比的，因为去年是国际旅游岛的起步年、开局年，去年跟09年又不一样，在国际金融危机之后，09年进入旺季更旺淡季不淡的情况。

　　就我们这个项目而言，市场好的时候会卖的很好，市场惨淡的时候抗压力会更强。作为市区楼盘，在满足度假的前提下，生活属性会更高。

　　此外，下半年我们集团的整个开发模式会做出重大的调整，主要跟是与绿城建设进行战略合作。绿城经过十几年的发展，品质、服务都是客户很认可的，所以也有很好的业主口碑。绿城现在在做品质和品牌的输出。我们也想通过与绿城建设进行战略合作，来推动整个集团的战略转型，进一步提升产品的品质，提升客户的满意度、忠诚度，提升我们翠屏国际本身的品牌形象。

　　凤凰水城接下来的规划和设计都会由绿城建设作为代建方，但他们不参与我们的股份合作，翠屏国际还是作为发展商控股这个项目。接下来凤凰水城主要从品质，园区服务质量等两方面加强品质。目前整个海南岛的旅游地产实际上面临着战略转型，大型开发商进入之后会带来先进的开发理念，随着价格的提升，整个业主群也会发生变化。

　　【搜狐焦点】：业主群的变化主要是怎么样的?

　　【陈鹏】：凤凰水城公寓均价2.5万元/㎡左右，这样的价格注定了它所匹配的客户群。凤凰水城考虑打造一个全时度假社区，不是现在一般理解的这种分时度假旅游概念。目前中国人均GDP不断增长，人们越来越富有，有更多度假休闲的时间。我们想提供一个全年休闲的生活度假方式。

　　【搜狐焦点】：分时度假主要是业主购买一定的时权，而您提到的全时度假是买普通住宅，发展商提供度假的服务，对吗?

　　【陈鹏】：你说的没错，候鸟性度假跟分时度假不一样，候鸟度假是为居住时间考虑的，分时度假主要从购买模式、投资角度出发的。分时度假实际上是把一个度假单元按照时间分成若干个单位出售，完成居住的概念。

　　随着国际旅游岛的推动，基础设施配套进一步的完善，凤凰水城南岸会为生活在三亚的客户提供全年生活度假的感受。比如在暑假的时候做儿童夏令营，在秋天的时候做养生讲座，在冬天针对老人做健康讲座。项目将针对度假生活，打造一个全时的概念，让业主觉得只要有时间，都可以在这个小区享受到休闲的感觉。

　　三亚新城市群初显规模

　　【搜狐焦点】：咱们刚才讨论的是项目规划方面的，现在回到项目的本身，凤凰水城南岸和东岸是什么样的关系?

　　【陈鹏】：整个凤凰水城当时由几个股东一起合作开发的，后来主要想加快凤凰水城的开发进度，所以就把它分成两个区域进行开发。

　　【搜狐焦点】：现在凤凰水城南岸的销售已经进入了什么样的阶段?

　　【陈鹏】：我们C区建设面积23万平，现在开发最后一期洋房2.4万平，还有两栋高层公寓将近5万平方，所以现在有将近7万平正在开发，16万平的物业已经开发完毕。D区、E区这两个组团加起来还有将近80万平方的物业待开发。已开发面积占整体面积15%。

　　【搜狐焦点】：还有85%未开发面积，量很大，销售压力应该还是很大的?

　　【陈鹏】：压力主要看公司的销售期望值。凤凰水城开盘到现在，销售业绩很好。我们跟绿城建设合作之后，总部对项目有了更高的期望，订了一年40-50亿的销售任务。现在三亚一年完成50亿销售的楼盘不多，这对于我们来说压力比较大。

　　【搜狐焦点】：凤凰水城南岸准备通过什么样的方式来完成销售任务?

　　【陈鹏】：一定不是单一营销体系能够完成的，需要整合各种不同的营销体系。

　　【搜狐焦点】：每年四、五十亿销售额，在三亚有哪些开发商可以做到?

　　【陈鹏】：很少。因为现在整个三亚每年可供开发的建设用地很少，而且每年的单块出让建设用地，不论公开市场招拍挂出让，还是协议转让、收购项目，单块土地面积一般都只有一两百亩，超过两百亩的项目比较少。

　　【搜狐焦点】：在海南，每年销售金额达到四五十个亿的项目多吗?

　　【陈鹏】：未来海南将出现非常多这样的楼盘。随着中线、西线的开发，大型房企的进入，做完一级开发接着做二级开发的大房企越来越多。现在国内主要上市房企大多数进入了海南的西线和中线，并取得了土地一级开发权。

　　【搜狐焦点】：刚才咱们谈了凤凰水城南岸对于创新的需求，即不管营销模式还是开发模式上的创新需求，凤凰水城提出的“全时度假”是个很好的概念，但是具体怎么样落实、怎样应用到销售中，有没有一些具体的创新想法、规划?

　　【陈鹏】：旅游地产创新模式一定是结合区域、结合项目来谈的，每一种模式都要有适合的土壤，一定是跟着区域、组团而创新的。

　　我举一个例子，比如说现在在清水湾或香水湾，一年四季都住在这个地方似乎不太可能，因为目前周边的城市基础配套、区域的基础配套不能满足这样的要求。但是三亚市区确实能满足全时度假的基本需求，因为有政府大配套做依托，有国际旅游岛带来的城市基础配套的提升后，形成了很大的市场机遇。所谓的住宅地产、养老地产、教育地产首先要有需求，如果没有需求的话谈这些模式实际上都是不行的。

　　【搜狐焦点】：凤凰水城南岸的客群，是否更多集中在常驻三亚的新三亚人?

　　【陈鹏】：我们未来肯定朝着这个方向考虑的。但是毕竟凤凰水城是一个大盘，所满足的不仅仅是一个全时度假的需求，也包括了分时度假需求，符合商业地产的创新度假模式我们也正在考虑。大盘靠单一的需求是很难满足项目的发展方向。

　　【搜狐焦点】：凤凰水城建成以后，这块区域会是一个什么样的发展蓝图呢?

　　【陈鹏】：整个这个区域应该会代表新三亚，代表新的三亚城市群。会是一个多功能超市、商业街、多元化地产的综合体。能够满足度假、商业、住宅等多种需求。

　　【搜狐焦点】：我们很期待凤凰水城建成后带给三亚的变化，我们会持续关注。谢谢!