姜银来，海南南国控股集团有限公司副总裁，南国房地产营销公司总经理;进入房地产行业19年，从最底层的销售员一步一步到海南知名的操盘手，从开发商到代理商再到开发商的角色转变，姜银来感叹：要成就大事，一个人单打独斗很难，一个好平台很重要，一个大的团队则是成功的关键。  

　　  一个老师的地产情缘

　　  说起姜银来和房地产的缘分，要从1992年开始说起。那一年，他刚出校门不久来到了海南，当时正值海南第一波房地产热潮，让他或多或少接触到了房地产业，也是在那时，他偶然结识南国置业集团董事长张少侠。从此开始了他与旅游地产的缘分。

　　  不久，张少侠在上海开发南国花园，向他伸出了橄榄枝。1995年，姜银来正式进入房地产业，成为南国花园的一名销售顾问。因为从事过老师的职业，他用专业的讲解、精道的分析给客户介绍项目。这使得他的销售业绩一直都遥遥领先，成为当时最出色的的销售员，也让他在短短两个多月内就晋升为销售经理。

　　  当时的南国花园与万科所开发的万科城市花园仅一路之隔。万科城市花园配套齐全、项目体量大，价格也与南国花园相差不大。为了更好的销售，南国花园进行错位销售，在万科城市花园所欠缺的户型、外立面方面下工夫，在短短两年多的时间里，就完成了1000多套的销售业绩。

　　  这次的错位营销让姜银来意识到，房地产业还有很多需要学习的东西。房地产业的建筑、前期的规划、中期的策划、后期的营销，这些知识都是中文系出身的他从来没有接触过的。由此，他白天上班，夜晚就苦苦专研房地产开发。在不断的学习过程中，摸出了自己的地产营销之道。也是在这过程中，一套专属姜银来的营销体系理念逐渐成熟。

　　  自主创业 磨砺中成长

　　  1999年，姜银来开始了他职业生涯中的第一次角色转变，这一转变就是近10年。从开发商到代理商，姜银来游刃有余。

　　  在这漫长的代理商路上，姜银来在上海房地产浸泡了6年后，他转战江苏昆山，檀香园在他的操盘下，销售情况全盘逆转。檀香园位于阳澄湖，阳澄湖一线湖景别墅的卖点，让当时在上海投资的台商们趋之若鹜。在操盘檀香园时，姜银来就开始使用“走出去 引进来”的营销拓客策略。他在上海分设售楼处，把上海的准客户尤其是在沪的台商引到昆山来。这营销手段的运用，让檀香园一号在很短的时间内就完成300多亩，240多套的存量去化。

　　  2007年，姜银来征战山东济宁兖州，这次他操盘的是当地首个花园洋房+别墅小区——君临华庭。“这个盘说起来挺有意思。当时周边项目卖2500元/平，我们一开价就是5000多一平，比周边项目高了一倍。”姜银来说得兴起。君临华庭以花园洋房和叠加别墅物业类型为主，带去了上海先进的建筑风格和销售理念，让当地人耳目一新。叠加别墅一二层送地下室，三四层送阁楼。优惠促销下，君临华庭定价虽高也挡不住有钱人追求生活质量的需求。200亩的体量，在一年半内完成去化。入住的业主基本上囊括了当地的有钱人，君临华庭一时间在山东名声大噪。

　　  回忆起独自创业的这段经历，姜银来总是感叹，在房地产行业里，自身努力很重要，但机缘也同样必不可少。而想要成就一番事业，好的平台能让你做事得心应手，一个好的大团队则能让你事半功倍。

　　  南国威尼斯城4次成为海口销冠

　　  2009年年初，姜银来敏锐地感觉到海南房地产将发生巨大的变化。恰逢南国集团董事长张少侠决定进军海南。由此，邀请姜银来重新归队。他很快迎来职业生涯中的第二次转变，也迎来了人生中一个新的高峰。

　　  2009年3月，姜银来时隔多年再次踏上海南这片热土。迎接他的是凯撒豪庭，一个位于海口西海岸的尾盘。干净利落地解决完凯撒豪庭，姜银来接手了位于海口云龙镇的大盘——南国威尼斯城，迎来了他从业生涯里最大的一次挑战。

　　  2010年9月29日，国家出台“新国五条”。10月1日，南国威尼斯盛大开盘。“就差这么一天，偏偏就让我们赶上了。”姜银来回忆起来略显遗憾。但即便如此，南国威尼斯城开盘当天也卖了100多套，销售气势难以抵挡。

　　  首日开盘得胜后，南国威尼斯城在姜银来的带领下，销售业绩一路飘红。2010年10月开盘，仅用两个月时间，就冲上了当年海口楼市的销冠宝座。在之后的两年时间里，更是把海口楼市销售套数、销售面积双料冠军收入囊中。

　　  “别看销售数据这么漂亮，其实一开始我们也很困难。”姜银来说。海南旅游地产和内地的城市地产有很大不同。城市地产只需要在电视上或报纸上登广告，立马就有来电，周末就有人来看房，然后成交。在海南，这一套根本就不适用。岛内拓客困难，那就到岛外去。雄心勃勃地去了，投了大量的钱，可客户不买账，那时候海南的名气不大，岛外推介会经常颗粒无收。“你憋足了劲，但找不到地方去使，这就是我初到海南时的一个状态。”姜银来笑言。  

　　  南国威尼斯城销售情况不错，姜银来认为主要得益于不断创新的服务、营销理念和营销手段。“任何事情都要去试，尝试后进行改变，然后形成制度去规范。要做好旅游地产，只有不断地创新，在产品和服务上领先其他同行一步。”姜银来如是说。

　　  2010年到现在，南国威尼斯城在营销上有过两次大动作，也正因为这两次大动作，让南国威尼斯城的销量保持领先。一是在海口市区开设十一个直营店，这十一个直营店最初是为了服务分销商，但后面也开始拓客，仅2013年，直营店销售额也达到了二亿。一是规范做好分销。

　　  谈分销：创新、改革是不变的王道

　　  毫无疑问，目前海口岛内分销做得最为成功的是南国威尼斯城。姜银来介绍，现在的成果都是靠着一步一步摸索出来的。

　　  为了利用好分销，避免分销乱象，姜银来另辟蹊径，招了8个区域总监专做分销商服务。合作刚开始，他们也遇到了绝大部分开发商遇到的问题。“置业顾问和分销商相勾结，把自来客归到分销商名下;分销商项目门口截客，通过返点让利购房者来获得成交。这些问题都是不可避免的，后面我们在不断解决问题的过程中形成了一套完善的、严密的分销制度。”姜银来说。其中，重点抓住了3点。1、置业顾问不能接触分销商。置业顾问只做现场谈判和促成成交，不用直接接触开发商;2、不论是自来客还是分销商带过来的客户，我们都在第一时间做好登记，这样客户第二次来访，公司系统里有记录，不会出现把客户归到其他渠道的现象，这样就最大程度上杜绝了分销商项目截客。3、如果发现置业顾问或是分销商违反了相关制度，将采取严厉的经济惩罚措施。

　　  南国威尼斯城在分销上做了很多工作，10辆中巴，2辆大巴，市区十一个直营店，都是为分销商服务。“只要分销商一个电话，剩下的事情都由我们来做。” “现在这个严密完善的制度是我们摸索两年多的成果。我们在不断地创新、变革，才能走在同行的前端。”姜银来说。

　　  论市场：性价比是关键

　　  2014年海口上半年成交11910套，同比下降21.12%;均价8075元/平，同比上涨3.29%;姜银来认为，按照现在市场行情，楼市以价换量是主流。

　　  现在海口西海岸已经开始有价格战的苗头，不少开发商或明或暗都在降价。“虽然我们项目价格不会降，但我们会从其他方面对业主进行增值服务。比如赠送智能家居、引进高品质的服务等等。”姜银来表示。